Od července letošního roku vzrostla základní marže na Microsoft 365 Copilot, od října klesá základní marže u vybraných produktů typu Office 365 nebo Exchange Online – a k tomu přibývá úplně nová položka, na kterou dosud partneři nebyli zvyklí: Growth Margin, tedy bonus, který si musíte doslova zasloužit tím, že zákazníka reálně rozšíříte. V článku najdete přehled, jak nový model marží v CSP funguje, jaké tři cesty vedou k vyšší marži a jakým chybám je lepší se vyhnout.
Představte si dva partnery, kteří ve stejný den prodají stejnému typu zákazníka stejný počet licencí Microsoft 365 Copilot. První partner prostě obnoví existující předplatné beze změny. Druhý přesvědčí zákazníka, aby zdvojnásobil počet uživatelů a k Copilotovi přidal ještě balíček Microsoft 365 E5. Od října budou mít oba partneři jinou marži – a rozdíl mezi nimi bude citelný.
Microsoft totiž s fiskálním rokem 2027 mění filozofii odměňování v programu CSP. Místo jedné pevné marže na produkt zavádí systém, ve kterém platí jednoduchá rovnice: Base Margin + Growth Margin = Total Margin. Základní marže zůstává jistotou, na kterou se partner může spolehnout. Growth Margin je naopak odměna navíc, kterou získá jen ten, kdo zákazníka skutečně posune dopředu.
Co se mění a kdy
Změny přicházejí ve dvou vlnách a týkají se tří oblastí. Přehledně je shrnuje následující tabulka.
Vyšší základní marže na M365 Copilot
10 % → 20 %
Základní marže na Microsoft 365 Copilot se zdvojnásobila, bez ohledu na to, zda zákazník roste.
Nová Growth Margin
15 % – 25 %
Celková marže (base + growth) u kvalifikujících obchodů na M365 Copilot, ME5, ME7, bezpečnostní suity a Windows 365.
Nižší základní marže u vybraných SKU
20 % → 15 %
Týká se Office 365 E1, Office 365 E3, Exchange Online, OneDrive a SharePoint a balíčků Microsoft 365 Apps for Business a Microsoft 365 Apps for Enterprise.
Jinými slovy – u standardních produktivních balíčků z výše uvedeného výčtu klesne od října základní marže o pět procentních bodů. Vyrovnat ji, a případně i navýšit, může partner právě prostřednictvím Growth Margin, pokud u daného zákazníka splní některou z kvalifikujících podmínek popsaných níže.
Jak spolu Base a Growth Margin souvisí
Základní marže (Base Margin) je stálá a nemění se podle chování partnera – je to jistota, na které lze stavět kalkulaci. Growth Margin je naproti tomu zasloužená odplata za konkrétní obchodní pohyb u zákazníka. Nejde o jednorázový bonus – pokud partner opakovaně přivádí nové produkty, rozšiřuje počty licencí nebo posouvá zákazníka ke strategičtějším produktům, může Growth Margin získat u téhož zákazníka i vícekrát, v různých obdobích a na různých transakcích.
Platí ale jedno důležité pravidlo: Growth Margin se přiznává vždy jen na počáteční období dané transakce. Při obnově se marže standardně vrací na základní úroveň, pokud zákazník znovu nesplní některou z kvalifikujících podmínek.
Jak vám s tím pomůže StreamOne Ion – nárok na Growth Margin budete moci identifikovat přímo v košíku naší platformy, ještě předtím, než objednávku odešlete. U rozšíření licencí i u přechodu na strategičtější produkt tak předem uvidíte, zda konkrétní obchod podmínky splňuje a jakou marži přinese.
Zapamatujte si přitom jedno pravidlo – Growth Margin se váže především na nové závazky. Pokud licence rozšiřujete v průběhu smluvního období, musí jít o novou samostatnou objednávku, dokoupení do stávající nárok nezakládá. Vyplatí se také spočítat si ekonomiku celého obchodu předem – nová objednávka založená v půlce období může být u zákazníka sesouhlasená s termínem stávajících licencí, takže růstová marže naběhne jen na zbytek období do nejbližší obnovy. U menšího navýšení tak Growth Margin nemusí vyvážit administrativu spojenou se založením nové objednávky.
Tři cesty, jak si Growth Margin vydělat
Microsoft definuje tři takzvané růstové motivy (growth motions). Splnění kteréhokoliv z nich otevírá nárok na Growth Margin. Všechny tři se vyhodnocují na úrovni tenantu zákazníka, napříč všemi kanály (CSP, EA, přímý nákup) a napříč všemi partnery – takže nezáleží jen na tom, co u zákazníka prodáváte vy, ale na celé jeho licenční historii.
MOTIV 1
Nový produkt u zákazníka
Zákazník daný produkt dosud v žádném kanálu neměl a nová objednávka splňuje minimální počet licencí.
MOTIV 2
Rozšíření počtu licencí
Zákazník výrazně navyšuje počet licencí u produktu, který už používá.
MOTIV 3
Přechod na strategičtější produkt
Roste poměr strategických licencí (např. ME5) vůči základnímu produktu (např. ME3).
1. Nový produkt u zákazníka (New-to-Offer)
Nejjednodušší scénář. Pokud zákazník daný produkt – třeba Microsoft 365 E5 – nikdy neměl u žádného partnera ani v žádném jiném kanálu za poslední tři roky, a nová objednávka dosáhne minimálního počtu licencí (typicky 300), transakce se kvalifikuje jako New-to-Offer. Všechny nově zakoupené licence pak nesou Base i Growth Margin dohromady.
2. Rozšíření počtu licencí (Seat Expansion)
Tady jde o situaci, kdy zákazník produkt už má a partner mu prodá výrazně víc licencí. Podmínkou je splnění minimálního počtu nových licencí a takzvaného expanzního násobku – pokud je násobek nastaven na 1x, znamená to, že počet nově prodaných licencí musí odpovídat alespoň počtu licencí, které zákazník už vlastní. Jinými slovy, objem se musí prakticky zdvojnásobit.
Příklad: zákazník má 100 licencí ME5. Partner mu prodá dalších 300. Nárůst splňuje jak minimální počet, tak požadovaný násobek – nově prodané licence tak získávají Base i Growth Margin, zatímco původních 100 licencí zůstává na základní marži.
Důležitý detail: pokud se licence přidávají v průběhu smluvního období, musí jít o novou samostatnou objednávku, ne o dokoupení do stávající. Při plánované obnově naopak stačí, aby narostl celkový počet – a Growth Margin se pak počítá ze všech licencí, nejen z těch přírůstkových.
3. Přechod na strategičtější produkt (Strategic SKU Mix)
Třetí cesta odměňuje partnery, kteří zákazníka posunou od základního produktu ke strategičtějšímu – typicky z ME3 na ME5. Kvalifikace závisí na tom, jaký podíl v kombinovaném počtu licencí (základní plus strategický produkt) tvoří po transakci právě ten strategický produkt. Pokud je práh nastaven na 80 %, musí strategický produkt po prodeji tvořit alespoň čtyři pětiny celkového objemu.
Příklad: zákazník má 100 licencí ME3 a žádnou ME5. Partner mu prodá 80 licencí ME5. Po transakci má zákazník 80 ME5 a 20 ME3, tedy 80% podíl ME5 – práh je splněn a nově prodané licence ME5 nesou Growth Margin navrch k základní marži.
Co program zahrnuje a co ne
Součástí programu je:
- Licenční nabídky prodávané přes CSP na vybraných strategických produktech
- Doplňkové nástroje a dokumentace, díky kterým partner ověří, které konkrétní SKU a jaká výše marže se ho týká
Mimo program zůstává:
- Spotřební služby účtované podle skutečného využití
- Trvalé softwarové licence
- Specializované nabídky
- Licence pro neziskový, vzdělávací a vládní sektor
Nejčastější chyby, kterým se vyhněte
- Dokoupení licencí do existující objednávky místo založení nové samostatné objednávky – u rozšíření v průběhu smluvního období je nová objednávka podmínkou.
- Spoléhání jen na vlastní historii v CSP – nárok se posuzuje na úrovni celého tenantu zákazníka, tedy včetně EA a přímého nákupu i licencí prodaných jiným partnerem.
- Neověření minimálního počtu licencí, expanzního násobku nebo poměrového prahu ještě před uzavřením obchodu.
Klíčové sdělení: Growth Margin není jednorázová odměna. Pokud u zákazníka opakovaně naplníte některou z kvalifikujících podmínek – přivedete nový produkt, rozšíříte počet licencí nebo ho posunete ke strategičtějšímu SKU – můžete si marži navýšit znovu a znovu, napříč různými obchody.
Časté otázky
Od kdy se dá Growth Margin poprvé reálně získat?
Od 1. října 2026, na kvalifikujících obchodech u Microsoft 365 Copilot, ME5, ME7, bezpečnostních suit a Windows 365.
Můžu Growth Margin získat u stejného zákazníka víckrát?
Ano. Pokud u téhož zákazníka postupně naplníte různé kvalifikující motivy – třeba nejdřív rozšíření licencí a později přechod na strategičtější produkt – nárok vzniká pokaždé znovu.
Co když obchod strukturuji špatně a zjistím to až po prodeji?
Zpětně to opravit nejde. Marže se posuzuje k okamžiku prodeje, proto se vyplatí kvalifikaci ověřit ještě před uzavřením objednávky.
Týkají se změny i Azure?
Ne. Program se nevztahuje na Azure Plan, spotřební služby ani trvalé softwarové licence.
Potřebujete pomoct nastavit obchod tak, aby splnil podmínky Growth Margin?
Napište nám na microsoft.cz@tdsynnex.com a projdeme s vámi konkrétní scénář u vašeho zákazníka.
Kontaktujte tým Microsoft Business Unit
