Office 365 E1 a E3: zákazník platí stejně, vy víc

Představte si říjnovou obnovu. Zákazník se čtyřiceti licencemi Office 365 E3 prodlužuje předplatné, cena v ceníku Microsoftu zůstala stejná a nikdo nic neřeší. Zákazníkovi fakturujete totéž co loni. Jenže když dorazí faktura od distributora, je vyšší – a rozdíl jde přímo z vašeho zisku.

Nejde o chybu v ceníku. Jde o jednu z méně viditelných změn, které Microsoft zavedl v rámci nového fiskálního roku FY27. Pojďme si ji rozebrat.

Co se přesně změnilo

Microsoft v CSP pracuje s doporučenou koncovou cenou (ERP) a se základní marží, o kterou je nákupní cena partnera nižší. Tuto základní marži u vybraných produktů snížil z 20 % na 15 %. Doporučenou koncovou cenu přitom určuje Microsoft a ta zůstala beze změny. Jinými slovy: zákazník platí stejně, vy nakupujete dráž a vaše marže je prostě menší.

Změna se týká těchto produktů:

• Office 365 E1 a Office 365 E3
• Exchange Online
• OneDrive a SharePoint, včetně dokoupeného úložiště
• Microsoft 365 Apps for Business a Microsoft 365 Apps for Enterprise

Proč 5 % bolí víc, než se zdá

Pět procentních bodů zní nevinně. Jenže z marže 20 % je to celá čtvrtina, a právě v tom je háček. Ukažme si to na zjednodušeném příkladu se zaokrouhlenými čísly:

Částky jsou zjednodušené na doporučenou cenu 100 Kč, skutečné ceny najdete v ceníku. Princip však platí obecně: nákupní cena vzrostla o 5 % doporučené ceny, ale z vašeho výdělku na licenci zmizela čtvrtina. U zákazníka se stovkami licencí Office 365 E3 to za rok není zanedbatelná částka.

Proč to Microsoft dělá

Snížení marže není izolovaný krok. Microsoft ve fiskálním roce FY27 přesouvá peníze, které partnerům platí, od takzvaných legacy produktů k těm strategickým. Plošně vyplácené incentivy nahrazuje odměnami za růst. Zatímco u Office 365 základní marže klesá, u Microsoft 365 Copilot se od července zdvojnásobila z 10 % na 20 %.

Klíčovým nástrojem jsou growth margins, které spustil 1. října. Jde o dodatečnou marži nad rámec té základní, kterou partner získá za nového zákazníka na daném produktu, rozšíření počtu licencí nebo reálnou adopci. Vztahují se na vybrané strategické produkty a promoakce na Microsoft 365 E5, E7 a Copilot k 30. září skončily mimo jiné kvůli přechodu na tento model. Jak growth margins fungují a jak na ně dosáhnout, jsme podrobně rozebrali v článku Growth Margin v CSP: Jak získat vyšší marži od října 2026.

Vzkaz Microsoftu je tedy čitelný: na udržování starších samostatných licencí vyděláte méně, na posouvání zákazníků k modernějším balíčkům a AI více.

Co s tím můžete udělat

Na doporučenou cenu sáhnout nemůžete, s tím, co zákazník kupuje, ale pracovat můžete. Podle jeho typu se nabízí několik cest:

• Upgradovat na Microsoft 365 E3 – zákazník s Office 365 E3 získá správu zařízení, pokročilejší zabezpečení i Windows Enterprise. Pro způsobilé zákazníky navíc do 31. prosince 2026 běží promoakce na Microsoft 365 E3 (20 % na roční a 10 % na tříleté předplatné).
• Cílit na produkty s growth margin – u Microsoft 365 E5, E7, Copilotu, bezpečnostních suit a Windows 365 můžete při splnění podmínek dosáhnout celkové marže 15 až 25 %. Postup najdete v článku Growth Margin v CSP.
• Převést menší firmy na Business balíčky – organizace do 300 uživatelů často na Office 365 E1 nebo samostatném Exchange Online zůstaly ze zvyku. Microsoft 365 Business Standard nebo Premium jim dá víc a vám otevře rozhovor o bezpečnosti a Copilotu.
• Sbalit samostatné služby – zákazník, který skládá Exchange Online, Apps for Business a dokoupené úložiště, bývá v kompletním balíčku lépe vybavený a vy máte jednodušší správu i fakturaci.
• Postavit hodnotu na službách – tam, kde se licence měnit nebudou, kompenzujte nižší marži vlastními službami: správou, zálohováním, bezpečnostním dohledem nebo školením.

Z mé zkušenosti nejhůř dopadají partneři, kteří změnu zaregistrují až při kontrole výsledků za čtvrtletí. Ti, kdo si seznam zasažených zákazníků vyjedou hned, mají dost času s každým z nich promluvit dřív, než přijde obnova.

Často kladené otázky

Užitečné odkazy

• Growth Margin v CSP: Jak získat vyšší marži od října 2026
• Growth margins – dokumentace Microsoftu
• Prodloužení promoakcí na Microsoft 365 E3
• StreamOne ION
• NCE Kalkulátor TD SYNNEX