FY27 pro CSP partnery: nová ekonomika, Copilot i agenti

Kdykoliv Microsoft otevírá nový fiskální rok, dá se čekat spousta slidů, hodně nových zkratek a pár skutečně důležitých informací schovaných mezi nimi. FY27 nebylo výjimkou. Tentokrát ale byl tón jiný než v posledních letech – místo opatrného „zkoušejte a uvidíme” zaznělo mnohem přímější sdělení: AI se z fáze pilotního projektu přesouvá do fáze, kdy má reálně měnit fungování firem a generovat partnerům peníze. A pokud jako partner ještě váháte, kam AI zařadit ve své nabídce, tohle je moment, kdy se vyplatí přestat váhat.

Číslo, které stojí za zapamatování

Microsoft odhadl celkový adresovatelný trh napříč enterprise, mid-marketem a SMB segmentem na více než 1,3 bilionu dolarů a označil FY27 za příležitost, která se podle jeho slov opakuje jednou za generaci. Zní to jako typická konferenční hyperbola, ale k tvrzení přiložil i konkrétnější čísla, která dávají celé věci reálnější rozměr:

• Až 180 procent – o tolik více mohou partneři vydělat oproti loňskému roku, pokud zkombinují základní marže, nové růstové marže, licenční i spotřební incentivy a předprodejní a poprodejní podporu.
• 35 procent meziroční nárůst investic zaměřených na Azure, které mají partnerům pomoct s celým řetězcem transformace – od migrace přes modernizaci dat až po nasazení AI.
• 104 dolarů – očekávaný měsíční příjem ze služeb na uživatele právě v SMB segmentu, tedy v tom, kde se pohybuje většina z vás.
• 71 procent – podíl, který má na tomto příjmu ze služeb připadat na nasazení AI a spravované služby (managed services).

Jinými slovy – Microsoft nepočítá jen s tím, že si zákazníci koupí licence. Počítá s tím, že vy jako partneři kolem AI vybudujete službu, za kterou si zákazník rád připlatí. A že právě tahle služba, ne samotná licence, bude tím, co vám vydělá nejvíc.

Frontier Accelerate – jedny dveře místo deseti programů

Pokud jste se v posledních letech ztráceli v tom, který program Microsoftu zrovna platí, kam se hlásit o incentivy a kde hledat podporu na skilling, čeká vás úleva. Frontier Accelerate je nový rámec pro FY27, který slučuje incentivy, financování, vzdělávání, specializace i podporu jdoucí na trh do jednoho místa. Cílem je, abyste si nemuseli vybírat mezi jedním programem podpory a druhým mechanismem financování, ale měli všechno pohromadě. Investice se přitom soustředí hlavně kolem Copilotu, Azure AI, Fabricu, Foundry, bezpečnosti a GitHubu.

Nová ekonomika CSP: méně komplikací, víc peněz za růst

Pro řadu z vás bude nejdůležitější právě tahle část. Microsoft přeskládal ekonomiku CSP směrem k modelu, který odměňuje růst, ne jen transakce. Tři změny stojí za zmínku:

• Vyšší marže na Copilotu. Microsoft otevřeně řekl, že růst Copilotu je jeho priorita číslo jedna, a podpořil to vyššími maržemi a silnějšími expanzními incentivy.
• Nový model růstové marže. Za kvalifikované růstové příležitosti – typicky získání nového zákazníka nebo rozšíření do strategických workloadů – si můžete přijít na výrazně vyšší výnos než dřív.
• Zjednodušená struktura CSP. Microsoft reagoval na zpětnou vazbu partnerů, že CSP se v posledních letech zbytečně zkomplikoval. FY27 přináší jednodušší mechaniku a lepší předvídatelnost výdělků napříč segmenty zákazníků.

Pokud jste dosud vnímali CSP jako změť pravidel, která se mění rychleji, než je stíháte sledovat, tahle úprava by měla situaci zpřehlednit. A pokud aktivně budujete nové zákazníky místo pouhého obnovování stávajících smluv, právě vy z nového modelu vytěžíte nejvíc.

Agenti: největší růstová příležitost, kterou nelze ignorovat

Microsoft očekává, že AI agenti se stanou běžnou součástí každé organizace a každého pracovního postupu, a partnerům dal jasný úkol – naučte se agenty stavět. Konkrétně jde o schopnost agenty navrhovat, nasazovat, řídit, zabezpečovat a spravovat ve větším měřítku, a kolem toho nabízet opakovatelné a spravované služby.

Aby bylo jasné, kdo to myslí vážně, zavádí Microsoft nové skóre – Agent Partner Capability Score. To bude hodnotit, kolik agentů partner postavil, jak úspěšně je zákazníci využívají a jaké výsledky to zákazníkům přineslo. Skóre bude následně ovlivňovat uznání partnera i to, na jaké incentivy v budoucnu dosáhne. Kdo v agentech zaspí, může časem přijít i o výhodnější podmínky jinde.

Copilot Business Trials – konkrétní termín pro SMB

Tohle je bod, který by neměl uniknout nikomu z vás, kdo prodává do menších firem. Od 1. srpna spouští Microsoft třicetidenní zkušební období Copilotu pro Business, a to až pro 25 uživatelských míst najednou. K tomu přibývají nové aktivační incentivy pro CSP partnery, jejichž cílem je zvětšit konverzní pipeline – tedy počet zákazníků, kteří po vyzkoušení skutečně přejdou na placenou licenci.

Prakticky to znamená, že máte oficiální, časově omezenou příležitost nechat zákazníka Copilota reálně osahat, než se rozhodne investovat. Pro segment SMB, kde je pořád hodně zákazníků ve fázi „zajímavé, ale ještě počkáme”, je to jeden z nejsilnějších nástrojů, jak posunout rozhodování dopředu.

Vzdělávání a specializace: dovednost se stává výhodou

Microsoft výrazně investuje i do budování schopností partnerů, protože technická zdatnost se má stát podmínkou pro budoucí spolupráci na prodeji (co-sell). Mezi novými programy stojí za pozornost:

• Agent P – AI kouč zaměřený na obchodní dovednosti.
• Cert Week a GTM Titan Path – intenzivní certifikační týden a cesta k pokročilým obchodním dovednostem.
• Partner Skilling Hub – centrální místo pro vzdělávací materiály partnerů.
• Odznak Frontier Transformation Engineer – nejvyšší technický certifikát pro inženýry, kteří umí stavět produkčně nasaditelná AI a agentní řešení.

Vedle toho Microsoft představil i Frontier Partner Specialization, kterou označuje za nejvyšší vyznamenání v rámci partnerského ekosystému. Kombinuje pokročilé dovednosti, specializace, prokázané dodávky projektů a expertízu v enterprise AI – a má signalizovat, kteří partneři jsou připraveni vést projekty transformace.

Bezpečnost jinak: z ochrany AI na obranu pomocí AI

Bezpečnostní strategie Microsoftu se posouvá – dosud šlo hlavně o zabezpečení AI, teď přibývá důraz na obranu pomocí AI. Microsoft avizoval připravovanou Agentic Security Specialization, zaměřenou na detekci hrozeb, vyšetřování a reakci s pomocí AI. Pro partnery nabízející spravované bezpečnostní služby jde o novou, odlišitelnou příležitost, která zapadá do celé Frontier vize.

Marketplace a společný prodej

Marketplace se posiluje jako strategická cesta ke škálování inovací a příjmů ze služeb partnerů. Mezi novinkami je rozšíření Multi-Party Private Offers, nové trhy přidané globálně a investice do akcelerátorů pro nezávislé softwarové výrobce (ISV). Doporučení pro partnery zní jasně – zrychlit publikování na Marketplace, balit AI řešení do nabídek a připravit se na Marketplace jako součást společného prodeje.

U společného prodeje Microsoft potvrdil, že spolupráce partnerů s obchodníky Microsoftu přináší lepší výsledky, a slíbil AI podporu v Partner Center i těsnější propojení s prodejci Microsoftu. Vzorec, který zopakoval několikrát, zněl: technická způsobilost plus specializace plus připravenost na co-sell rovná se vyšší viditelnost u obchodníků Microsoftu.

K poptávkové generaci padla i jedna věta, která stojí za zapamatování – pipeline se už nededí, ale buduje. Microsoft zároveň vylepšil takzvané Co-op fondy na společný marketing, tedy jasnější pravidla čerpání, jednodušší administrativu a lepší návaznost na AI kampaně.

Co si z toho vzít

Microsoft dal jasně najevo, že zákazníkům dnes nechybí přístup k AI technologii jako takové. Chybí jim odborníci, kteří jim pomůžou technologii zavést, řízení změny, dovednosti a opakovatelná řešení šitá na míru jejich provozu. Vyhrávat tak budou partneři, kteří umí kombinovat technickou znalost AI s hlubokým porozuměním oboru, ve kterém zákazník podniká.

Pro nás v roli distributora to znamená pokračovat v podpoře, kterou už máte k dispozici – programy High-Growth a Destination AI, distribuční škálu a nástroje k enablementu, které vám mají pomoct rychle zareagovat na všechny výše zmíněné oblasti. Ať už jde o budování AI dovedností, přípravu na Marketplace, nebo sladění vašeho byznys plánu s prioritami incentivů na FY27.

Časté otázky

Týká se Copilot Business Trial i mě jako menšího partnera?
Ano. Trial je určen právě pro Copilot Business, tedy edici cílenou na SMB segment, a umožňuje vyzkoušet Copilota až pro 25 uživatelů po dobu 30 dní od 1. srpna.

Musím se hned učit stavět agenty, abych na FY27 vydělal?
Není to nutná podmínka pro každý produkt, ale Microsoft dovednosti kolem agentů jasně odměňuje novým skóre i budoucí prioritou v incentivech. Kdo začne dřív, bude mít náskok.

Změní se mi kvůli nové ekonomice CSP výše marží hned?
Nová struktura marží a růstových bonusů se týká FY27 jako celku, konkrétní dopad na váš účet záleží na mixu produktů a na tom, kolik nových zákazníků a rozšíření workloadů reálně přinesete.